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Vertrauens­sache

Wie Kunden­nähe Wachstum fördert

Was zeichnet gutes Teamwork zwischen Bank und Kunden aus? Welche neuen Werte ergänzen die Klassiker Verläss­lichkeit, Konti­nuität und Dis­kretion? Antworten liefern zwei Manager der NORMA Group und ihre Helaba-Partner.

Besprechung Norma Group

Frankfurt wirkt aus dem 46. Stockwerk des MAIN TOWER wie eine stille Miniatur­welt aus Stadt­land­schaft, Fluss und Mensch. An diesem klaren Mittag im Februar geht der Blick besonders weit. Der Mann, der ihn gerade genießt, hat eine Richtung fest im Fokus: „Wenn sie die Augen weit aufmachen“, sagt Dr. Michael Schneider, „dann könnten sie da vorne fast die NORMA sehen.“ Schneider ist Finanz­vorstand des MDAX-Konzerns, der seine Zentrale im nahen Maintal hat. Der Markt- und Techno­logie­führer für Verbin­dungs­technik beschäftigt rund 6.700 Mitarbeiter an Stand­orten in Europa, Nord-, Mittel- und Südamerika und dem asiatisch-pazifischen Raum. Die Helaba begleitet die NORMA Group als Finan­zierungs­partner seit deren Börsengang im Jahr 2011. Inzwischen zählt die Helaba zu den Hausbanken der NORMA, mit denen Schneider und sein Group Treasurer Andreas Müller eng zusam­men­arbeiten. Beide sind an diesem Tag mit ihrem Helaba Kunden­­betreuer Michael Sager, Leiter Zielkunden­management MidCaps Süd-West, und Claudio Lagemann, einem der beiden Bereichs­leiter Corporate Finance, sowie Dr. Norbert Schraad, Mitglied des Vorstands der Helaba, zusammen im MAIN TOWER. Das Team aus Unter­nehmern und Bankern tauscht sich regelmäßig in unterschied­lichen Konstel­lationen aus.

An den Tag nach morgen denken

Andreas Müller:
Lösungen können immer nur so gut sein wie das Verständnis zwischen beiden Partnern. Michael Sager und ich haben deshalb, abhängig von aktuellen Trans­aktionen, zum Teil zwei- bis dreimal in der Woche Kontakt. In heißen Phasen täglich. Er vernetzt uns mit Produkt­experten und anderen Kollegen der Helaba. Diese unterstützen uns auch immer wieder beim täglichen Kern­geschäft, sei es in Form von FX- oder Zins­mana­gement. Wir rufen aber auch ihr Markt-Know-how ab, wenn es zum Beispiel um aktuelle Entwicklungen geht, wie derzeit im volatilen Umfeld der USA. Auch bei Fragen rund um die immer komplexer werdende Regulatorik - beispielsweise EMIR-Anforderungen - nutzen wir die Expertise der Bank.

Michael Sager:
Mein Ziel als Berater ist es, Signale frühzeitig zu erkennen und proaktiv mit Ideen auf den Kunden zuzugehen. Wirklich als Ideengeber und dann als Sparrings­partner im Rahmen der Umsetzung zu agieren. Wir legen die Leitplanken fest, finden für beide Partner die Win-win-Situation, und heben so gegenseitig den Mehrwert.

Claudio Lagemann:
Erwartungs­haltung und Erwartungs­mana­gement bedeuten für uns, dass unsere Kunden sowohl im Positiven als auch im Negativen sehr schnell wissen, woran sie sind. Vertrauen lebt von zügigen Antworten, auch von einem Nein im richtigen Moment.

Michael Sager:
Alter­nativen aufzeigen, ohne sich anmaßen zu wollen, in die Strategie des jeweiligen Kunden einzugreifen, das ist der Balanceakt, an dem das Duo Michael Sager und Claudio Lagemann täglich arbeitet. Gerade im Interesse wachsender, global aufgestellter Unternehmen denken sie auch an die mittel- bis langfristigen strategischen Ziele und die damit verbundenen Heraus­for­derungen des Kunden, also an den Tag nach morgen.

Michael Sager
Michael Sager

Kunden­signale in Lösungen umsetzen

Claudio Lagemann:
Dieses Weiter­denken funktioniert nur, wenn wir das Unter­nehmen sehr, sehr gut verstehen. Nicht aus Financial-Ratio-Gesichtspunkten, sondern indem wir die Industrie, ihre Treiber, die Trends, die Stärken und Schwächen begreifen.

Dr. Michael Schneider:
Und genau das ist für uns von zentraler Bedeutung. Wir verfolgen eine klare Wachstums­strategie aus organischem und anorganischem Wachstum. Akquisi­tionen wollen wir natürlich auch entsprechend gut finanzieren. Wir besitzen eine hervor­ragende finanzwirtschaftliche Basis, brauchen aber natürlich trotzdem starke, schnelle und vor allem ver­trauens­volle Finan­zierung­spartner.

Dr. Norbert Schraad:
Unsere Heraus­forderung ist es, Kunden­signale in Lösungen umzu­setzen. Die Probleme, die Kunden quälen, zu erkennen und so leistungsfähig zu sein, dass wir Antworten nicht nur anbieten, sondern auch zuver­lässig liefern. Wir versprechen nicht mehr, als wir leisten können. Das schaffen wir durch Vernetzung und offenen, gut vorbereiteten Dialog.

Dr. Michael Schneider:
Genau diese Transfer­leistung, die die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Helaba erbringen, ist für mich ein zentraler Punkt. Wir haben als Kunde eine Vorstellung, aber wir kennen den Weg dahin noch nicht in allen Details. Wir zählen darauf, dass wir offen die aktuelle Situation und die künftige Ent­wicklungs­richtung besprechen können. Dass wir im gleichen Takt arbeiten.

Dr. Michael Schneider und Claudio Lagemann
Dr. Michael Schneider
und Claudio Lagemann

Vertrauen lebt von Dialog

Im gleichen Takt haben NORMA und Helaba auch im August 2016 gearbeitet, als die NORMA Group ein weiteres Schuld­schein­darlehen mit festen und variablen Zins­tranchen über 150 Millionen Euro platzierte. Von den insgesamt acht Tranchen gab der Konzern vier in US-Dollar aus. Die Laufzeiten liegen bei fünf, sieben und zehn Jahren. Emissions­erlöse flossen unter anderem in die Übernahme­finan­zierung von Parker Autoline. Mit dieser Akquisition erweiterte NORMA im vierten Quartal 2016 das Produkt­portfolio im Bereich Steckver­binder und baute seine Marktposition weiter aus. Damit hat die NORMA Group bereits die dritte Schuld­schein­transaktion mit der Helaba erfolgreich über die Bühne gebracht.

Andreas Müller:
Ich kann mich noch gut an das Kick-off-Meeting für unseren ersten Schuld­schein erinnern. Wir wussten nicht, was uns erwartet. Das Team der Helaba hat uns jedoch glaubhaft versichern können, dass der Prozess und die Steuerung der Schuld­schein­emission in sicheren Händen ist: Dem Kunden die anfängliche Unsicherheit bezüglich eines komplett neuen Finan­zierungs­prozesses zu nehmen, das zeichnet meiner Meinung nach die stabile Vernetzung mit einer Bank wirklich aus. Das Ergebnis? Dass wir uns entschieden haben, mit der Helaba einen für uns neuen Weg zu gehen. An dessen Ende für uns die erfolgreiche Debüt-Transaktion auf dem Schuld­schein­markt stand.

Dr. Michael Schneider:
Vertrauen ist keine Einbahn­straße. Wir geben es, erwarten aber auch, dass es in uns gesetzt wird. Auf diesem Geben und Nehmen basiert unsere langjährige, sehr gute Partner­schaft. Mit der Helaba haben wir nicht nur einen starken Finan­zierungspartner an Bord, sondern auch einen wertvollen Impulsgeber.

Vertrauen lebt von kritischem, differenziertem Dialog – und profitiert vom Blick über den eigenen Tellerrand. Deshalb wurde vor vier Jahren ein Round Table für die Kunden ins Leben gerufen. Und damit eine Plattform geschaffen, die Menschen aus unter­schiedlichen Unter­nehmen und Branchen über gemeinsame Interessen miteinander vernetzt. Diese Unter­nehmen setzen sich regelmäßig mit den gleichen Themen und Heraus­for­derungen auseinander. Es geht unter anderem um den Sprung ins Ausland, den Zahlungs­verkehr, Cash-Pooling, Zins­sicherung und Akquisitionen.

Michael Sager:
Warum also nicht vom Wissen und der Erfahrung der anderen profitieren? Unser Round Table bringt die Hidden Champions, die wir betreuen, so zusammen, dass sie sich effektiv austauschen und vernetzen können. Operativer Austausch - das ist der Mehrwert, den ich als Berater zu den Kunden tragen kann. Was ist mein Mehrwert? Ich bekomme einen besseren Zugang zu den operativen Themen, die meine Kunden beschäftigen, und kann so meine Beratung und die Produkte der Helaba noch gezielter auf jeden Einzelnen von ihnen ausrichten.

Andreas Müller:
Wenn man sich mit anderen Kunden seiner Bank austauschen kann, die ähnlich aufgestellt sind, dann erleichtert das Vieles ungemein. Sie standen vielleicht vor ähnlichen Entscheidungen und Heraus­for­derungen, haben möglicher­weise bestimmte Projekte und Prozesse erst selbst kürzlich durch­exerziert, vor denen man nun selbst gerade steht. Wenn diese anderen Kunden dann sagen: Mach dir keine Sorgen, das kriegt ihr hin und die Bank wird euch entsprechend unterstützen, auch, dann hat das eine andere Qualität, als wenn man diese Einschätzung lediglich von dem Kunden­betreuer hört. Dass die Helaba diese Möglich­keit der Begegnung anbietet und fördert - als eine der wenigen Banken überhaupt - ist ein absoluter Bonus für uns. Vernetzung unter den Kunden ist für uns ein großer Vorteil, um von den gemachten Erfahrungen zu profitieren

Claudio Lagemann:
Wir steuern das nicht, wir wünschen uns auch differenzierte Anmerkungen. Nur so können Kunden voneinander profitieren. Wir laden deshalb nicht nur Schön­redner ein, sondern auch bewusst kritische Zeitge­nossen. Am Ende des Tages sehen wir uns alle doch immer wieder und man begegnet sich besser ehrlich. Wir als Helaba verkaufen nichts krampfhaft, sondern bereiten den Kunden auf das Chancen-Risiko-Profil besser vor. Das ist doch die Basis von Vertrauen.

Dr Michael Schneider

„Vertrauen ist keine Einbahn­straße. Wir geben es, erwarten aber auch, dass es in uns gesetzt wird.“

Dr. Michael Schneider
Finanz­vorstand NORMA Group

Dialog Norma Group

Effiziente Trans­aktionen dank Digitali­sierung

Auf das Tacheles­reden zwischen zwei Menschen, die für ein Unter­nehmen und eine Bank stehen, will also keiner der Partner verzichten – auch nicht im Zeitalter der Digitali­sierung. Oder besser: gerade dann nicht! Das Thema biete viele Chancen, aber eben auch viele Herausfor­derungen, darin ist man sich an diesem Mittag im 46. Stockwerk der Helaba einig.

Dr. Michael Schneider:
Als Kunde wollen wir natürlich immer State-of-the-Art-Prozess­opti­mierung haben. Zu den Chancen der Digitali­sierung zählt für uns der zeitnahe und effiziente Infor­mations­aus­tausch. Wir können Massen­prozesse effizienter machen. Aber dabei müssen die Themen IT-Sicherheit, die Bandbreite der Cyber-Risiken, die reine technische Infor­mations­sicher­heit hinter­fragt werden. Digitales Arbeiten muss sehr fokussiert erfolgen und selektiv ergänzt werden durch einen ganz zielorien­tierten, persönlichen Austausch.

Dr. Norbert Schraad:
Exakt. Die Digitali­sierung erlaubt es uns, Trans­aktionen effizienter darzustellen. Womit gehen wir um? Mit Vertrauen, Sicher­heiten und Geld! Geld ist am Ende des Tages nichts anderes, als Forderungen und Verbind­lichkeiten in Zahlen zusammen­zufassen. Das kann man digital wunderbar darstellen und austauschen. Wenn dadurch für uns als Bank mehr Freiraum und Zeit für das Lösen der Probleme und Anfor­derungen unserer Kunden entsteht, dann umso besser.

Andreas Müller

„Dass die Helaba die Vernetzung der Kunden fördert, ist ein absoluter Bonus für uns.“

Andreas Müller
NORMA Group Treasurer

Dr. Norbert Schraad, Mitglied des Vorstands der Helaba
Dr. Norbert Schraad,
Mitglied des Vorstands der Helaba

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