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Um bom negócio – Ein gutes Geschäft

Das brasilianische Unter­nehmen Vita­medic pro­duziert Generika und hat dank einer Export­finanzierung der Helaba seine Pro­duktion kräftig erweitert – mit Maschinen aus Deutschland. Dazu bedurfte es der engen Zusammen­arbeit einiger Akteure auf zwei Konti­nenten. Ein Lehr­stück über gelungene Globali­sierung aus dem Mittelstand.

Rein geografisch gesehen liegen Karls­ruhe und Anápolis nicht gerade nah bei­einander: 10.000 Kilometer, reichlich Wasser des Atlantiks und eine Flug­dauer von rund 15 Stunden trennen die Städte, in denen der deutsche Maschinen­bauer Romaco und das brasilianische Pharma­unter­nehmen Vitamedic ansässig sind. Gleich­wohl schmilzt eine solche Entfernung im 21. Jahrhundert schnell zusammen, wenn es um ein gutes Geschäft geht – wie in diesem Fall.

Vitamedic produziert Generika für den brasilianischen Markt. Mit einem Volumen von etwa 22 Milliarden US-Dollar ist er der sechst­größte Pharmazie­markt der Welt – Tendenz steigend. Obwohl der Wirtschafts­motor Brasiliens in den vergangenen Jahren stotterte, sind trotzdem mehr als 40 Millionen Brasilianer in die Mittel­schicht auf­gestiegen, womit auch die Nach­frage nach pharma­zeutischen Produkten wuchs. Generika, deren Wirk­stoffe wie Ibuprofen und Cetirizin mit einem bereits früher zugelassenen Arznei­mittel überein­stimmen, sind wirksam, gut erprobt, vergleichs­weise kosten­günstig und damit beliebt. 2018 wuchs ihr Anteil am brasilianischen Markt mit 11,1 Prozent deutlich stärker als der Gesamt­markt und dieser Trend dürfte anhalten. Gute Gründe also für Vitamedic zu investieren und expandieren.

2018

+ 11,1 %

Steigerung Anteil Generika im brasilianischen Pharmaziemarkt  

Land und Leute kennen

„Aber das sagt sich so leicht – man muss es dann ja auch richtig planen und umsetzen“, sagt Gabriel Steiner, während er aus dem Fenster seines Büros hinaus in den Regen von São Paulo blickt. „Und das ist durch­aus komplex.“ Steiner hat die deutsche und brasilianische Staats­bürger­schaft, leitet die hiesige Helaba-Repräsentanz und hat den Deal zwischen Romaco und Vitamedic maß­geblich begleitet. Die Brasilianer hatten den Maschinen­bauer aus­erkoren, ihre neue Produktions­stätte umfassend auszurüsten – unter anderem mit automatischen Verpackungs­linien für Tabletten-Blisterverpackungen inklusive Kartonierer, Waagen und Palettierer sowie eine Verpackungs­linie für flüssige Produkte. Gesamtvolumen des Auftrags: über zehn Millionen Euro.

„Das Darlehen der Helaba war für uns extrem wichtig, vor allem wegen der langen Zahlungs­fristen und eines Zins­satzes, der viel attraktiver ist als die von lokalen Banken angebotenen Konditionen.“

Milton Penna, Finanzchef von Grupo José Alves, dem Mutterkonzern von Vitamedic

„Die Leistung und Betriebs­sicherheit von Romacos Ausrüstung hat uns sehr überzeugt, genauso wie die in Brasilien angebotene technische Unter­stützung“, erläutert Milton Penna die Kauf­gründe. Der Finanz­chef von Vitamedics Mutter­konzern Grupo José Alves fährt fort: „Das Darlehen der Helaba war für uns extrem wichtig. Das liegt vor allem an den langen Zahlungs­fristen und einem Zins­satz, der viel attraktiver ist als die von lokalen Banken angebotenen Konditionen.“ Ohne die vergleichs­weise lange Laufzeit von neun Jahren wäre es Vitamedic finanziell nicht möglich gewesen, die hoch­moderne deutsche Technologie zu erwerben. Das Unter­nehmen hätte mit weniger innovativen und effizienten Maschinen aus Brasilien vorliebnehmen müssen.

„Das Projekt mit Vitamedic markiert das bislang größte Einzel­geschäft der Romaco-Gruppe. Wir hätten es ohne den ausdauernden Einsatz der Helaba-Mitarbeiter, den komplexen Kredit zu gestalten, nicht erfolgreich abschließen können. Das Engagement hat uns sehr beeindruckt.

Guido Bourtscheidt, Bereichsleiter Finanzen der Romaco Holding

Milton Penna, Finanzchef von Grupo José Alves, dem Mutterkonzern von Vitamedic
Milton Penna, Finanzchef von Grupo José Alves, dem Mutterkonzern von Vitamedic

Aber genau an dieser Stelle kam die Helaba ins Spiel. „Wir traten als Berater und Brücken­bauer auf, um die Export­finanzierung sicher­zustellen“, sagt Gabriel Steiner. „Unser Verständnis für den brasilianischen Markt, das Wissen um die hiesigen Strukturen und die Mentalität waren dabei sehr vorteil­haft.“ Denn die Fragen, die sich im Zusammen­hang mit der Strukturierung einer Export­finanzierung mit Hermes-Bürgschaft – eine durch die Bundes­republik Deutschland gewährte Export­kredit­garantie für Exporteure und Banken – stellten, waren viel­fältig und bedurften vieler Gespräche und Analysen: Wie sind Vitamedic und die Grupo José Alves wirtschaftlich und organisatorisch aufgestellt? Wie steht es um die Bonität und die Zukunft der Unternehmen? Wie lässt sich das Kredit­risiko adäquat taxieren und wie kann für alle Parteien Transparenz und Rechtssicherheit hergestellt werden?

„Unser Verständnis für den brasilianischen Markt, das Wissen um die hiesigen Strukturen und die Mentalität waren für die Exportfinanzierung sehr vorteilhaft.“

Gabriel Steiner, Leiter der Helaba-Repräsentanz in São Paulo

Gabriel Steiner, Leiter der Helaba-Repräsentanz in São Paulo
Gabriel Steiner, Leiter der Helaba-Repräsentanz in São Paulo

Individuelle Lösungen finden

Fragen, auf die schlüssige Antworten gefunden werden mussten, denn die Hermes-Deckung war Voraus­setzung für das Geschäft. Und weil die Grupo José Alves noch nie zuvor einen hermes­gedeckten Besteller­kredit abgeschlossen hatte, gab es auch in Frankfurt alle Hände voll zu tun. Während Gabriel Steiner den neuen Kunden also vor Ort betreute, knobelten Diana Häring und ihr Team in Frankfurt am Vertrag. „Wir haben rund ein Jahr lang daran gearbeitet, das Geschäft zu strukturieren. Und das hat sich gelohnt!“, sagt die Leiterin der Abteilung für Außen­handels­finanzierungen und ergänzt: „Natürlich freuen wir uns generell über nach­haltig gute Geschäfte. Mit unserer Repräsentanz in São Paulo möchten wir derartige Deals in Brasilien auch künftig forcieren.“

„Mit unserer Repräsentanz in São Paulo möchten wir derartige Deals künftig forcieren.“

Diana Häring, Leiterin der Abteilung Außenhandelsfinanzierung, Helaba

Mittelständler wie Romaco so gut es geht zu unterstützen ist der Helaba auch als Verbund­bank der Spar­kassen ein besonderes Anliegen. Häufig sind diese es auch, die den ersten Impuls setzen, weil sie einen direkten Draht zu lokalen Mittel­ständlern haben. So auch bei diesem Deal. Neben der Spar­kasse Pforzheim Calw sind die Kreis­sparkasse Biberach und weitere Sparkassen bei Romaco engagiert. „Wir haben einen sehr vertrauens­vollen Kontakt zu Romaco“, sagt Tobias Rommel, der dort die Abteilung Internationales Geschäft leitet. Für ihn und sein Team ist es selbst­verständlich, die mittel­ständischen Kunden in der ganzen Breite des Auslands­geschäfts zu unterstützen. Daneben sind Anfragen über strukturierte Finanzierungen von 30 bis 100 Millionen Euro im Small und Mid Cap-Bereich, die über haus­eigene Corporate-Finance-Spezialisten gemanagt werden, nicht ungewöhnlich. Kurz nachdem Romaco ihr Anliegen bei ihm platziert hatte, holte Rommel die Helaba ins Boot, um die nötige Unter­stützung für den Kredit zu bekommen. „Ein Standard-Kreditvertrag wäre wenig hilfreich gewesen“, sagt Rommel. „Alle Beteiligten haben viel Kreativität und Zeit investiert, die Helaba das Projekt sehr umsichtig gemanagt. Nur deshalb verlief das Geschäft so erfolgreich.“

„Das Geschäft verlief deshalb erfolgreich, weil alle Beteiligten viel Kreativität und Zeit investiert haben – und die Helaba das Projekt sehr umsichtig gemanagt hat.“

Tobias Rommel, Leiter des internationalen Geschäfts, Sparkasse Biberach

Die Helaba in Brasilien

Von São Paulo aus begleitet die Helaba deutsche und europäische Unternehmen, insbesondere Sparkassen­kunden, beim Markt­eintritt in Latein­amerika und unterstützt sie beim Aus­bau ihrer lokalen Geschäfte. Attraktive Kredit­linien gehören ebenso zum Angebot wie eine inter­kulturelle Beratung und bei Bedarf Kontakte zu anderen Unter­nehmen, Behörden, Rechts- und Buch­haltungs­büros. Gleich­zeitig baut die Helaba in Brasilien ihre Geschäfte mit latein­amerikanischen Finanz­instituten aus, die ihre Produkt­palette oder ihren Zugang zu Europa ausweiten wollen.

  • Eröffnung: 2018
  • Standort: São Paulo
  • Mitarbeitende: 3

São Paulo gilt als die Finanz­hauptstadt Latein­amerikas und ist einer der größten deutschen Wirtschafts­standorte außerhalb der Bundes­republik. Die Deutsch-Brasilianische Kammer, die den brasilianischen und den deutschen Markt verbindet, hat 1.200 Mitglieder.

Standort der Helaba in São Paulo
Standort der Helaba in São Paulo

Helaba São Paulo

Av. das Nações Unidas, 12399
Cjs. 105/106 B
Brooklin Novo, São Paulo – SP
CEP: 04578-000

2018

Eröffnung Standort São Paulo

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